保险中介不好做，头部中介也面临不小的压力。目前慧择、水滴、泛华以及众淼创科四家上市中介已经披露了财务数据，管中窥豹，中介市场整体的营收、盈利状况都不乐观。在上述中介中，有的公司上半年营收降幅达到40%以上。净利润的表现更是低迷，有一家公司净利润的下滑幅度达到了80%。同样，人身险新单保费呈全面下滑趋势，最高降幅达40%。作为业内头部机构，这几家中介的情况尚且如此，由此可以窥见整个中介行业的糟糕情况。
保险中介的境况和中介渠道的“报行合一”以及由此导致的佣金水平锐降、中介收入结构单一等因素有关。关于未来，有业内人士预测，全年保险中介行业将进入多年来的首次负增长。接下来中介行业将重新洗牌，马太效应将减弱，腰部成长型中介迎来机遇，轻资产模式将成为中介繁荣的关键。
四家保险中介：
营收、净利润、人身险新单保费均下滑
据统计，在已公布财报数据的中介中，四家保险中介2024上半年共计营收达到31.86亿元，较2023年上半年的39.97亿元同比下降20.29%。各家中介的营收增减趋势不一，两家实现了增长，另外两家则收入有所下降，其中最大的降幅达到40%以上。
其中，两家披露单季度营收的中介二季度营收总计5.95亿元，较2023年同期的10.49亿元同比下降8.56%。这两家中介单季度营收均有所下降，其中最高降幅达20%以上。
保险中介的主要营收源自保险销售的佣金。可以看到，在业务结构上，这四家中介均以保险销售为主，同时也涵盖了其他业务，如IT服务、咨询以及其他服务等。
经营利润方面，2024上半年，四家保险中介经营利润总和为2.02亿元，较2023年上半年的1.58亿元同比增长27.76%，增长主要由一家中介贡献，而这背后和降本增效有很大的关系，即通过削减销售费用、管理费用和研发费用，此外还有科技在在沟通、理赔等多个线上场景而带来的成本节约。具体到公司层面，经营利润呈现不同的趋势。其中，表现最好的中介经营利润增长了1.69亿元，扭亏为盈；表现最差的中介由盈转亏，经营利润锐降189.3%。
从净利润来看，上半年，四家保险中介净利润总和为2亿元，较2023年上半年的2.67亿元同比下降25.26%。在公司层面上，净利润只有一家实现增长，增幅为130.06%，其余三家均下降，下滑幅度分别为7.11%、97.9%以及145.71%。
而从保费这一维度来看，无论是促成的总保费还是首年保费，均不容乐观。据披露促成总保费的中介，2024上半年的总保费规模达到118.95亿元，较2023年的121.5亿同比下滑2.1%。
在披露首年保费的三家中介中，2024上半年，共计实现首年保费为64.52亿元，较2023年同期的79.53亿元下降18.87%，有一家中介的首年保费下滑幅度达到40%以上。
第二季度，披露单季度数据的两家中介共促成24.31亿元首年保费，较2023年同期的30.97亿元下降了21.52%，各家的单季度首年保费下滑幅度在20%-30%的区间内。
和首年保费的下降趋势不同的是，续期保费均有不同程度的所上涨，上半年续期保费上涨幅度约为15%，而单季度的上涨幅度稍微大一些，有的中介达到了40%以上。续期保费的上涨和此前中介的业务基数有比较大的关系。
保险中介进入寒冬：
报行合一外，还有哪些影响因素？
保险中介面临这些困境的背后，有多重因素，首屈一指的就是中介渠道的“报行合一”以及由此带来的佣金下降，其次还有保险中介本身的收入结构较为单一以及客户因素。
继2023年银保渠道实行“报行合一”政策后，今年年初，中介渠道的“报行合一”也正式启动，由此带来的佣金水平下降，给中介造成了致命性打击。
据金融监管总局人身险司司长罗艳君接表示，从执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%，而调整服务较大的产品佣金水平甚至下降了40%-50%。
受佣金下降的影响，专业中介渠道在营收和促成保费上均面临下行趋势。从保费来看，上面四家中介的情况自不必说，尤其是首年保费，出现大幅下滑。放眼整个中介行业，这种情况是普遍的。
数据显示，2024年5月，中介渠道总保费跌幅超过78%。前五个月，保险中介累计总保费下跌幅度超过40%。上半年，专业中介渠道实现新单保费收入约313亿元，较2023年同期的475亿元下降34.1%，约162亿元。
再者，国内专业中介的收入仍然以保险经纪/代理业务为主，即通过销售保险获取佣金，收入结构比较单一。这也就意味着，在佣金水平下降的情况下，中介机构赚取的佣金也随之下滑，由此导致营收下降。再者，这些中介又没有能够弥补佣金收入下滑的其他能依靠的来源，包括风险管理、咨询、IT服务等等，因此营收首当其冲，出现大幅下滑乃至腰斩的情况。
从外部来看，则和客户的收入情况以及支付意愿有关。经济压力以及可支配收入情况会影响消费者的投保决策，作为非必要开支的一类，保险产品首当其冲，尤其是一些长期储蓄类保险等保费相对较高的人身险产品。鉴于此，以这类产品为主要业务的专业中介机构必然受到打击。
其实，除了上述几家保险中介的境况，整个保险中介早已步履艰难，中介不断离场，新三板上市的保险中介盈利恶化都是明显的迹象。
相关数据显示，近年来，保险市场上的专业保险中介机构逐渐减少，从2019年底的2642家降至2023年底的2566家。2024年以来，保险市场上注销的保险中介机构共有18家，包括被吊销牌照的机构以及主动离场的机构，注销中介机构的数量已经超过2023全年的16家。
具体来看，2024年，三家被吊销牌照的保险中介机构分别是深圳拓博保险代理有限公司、河南龙郡保险代理有限公司以及深圳市吉安福保险代理有限公司，这几家中介因编制虚假业务资料、拒绝或妨碍依法监督检查等。
其他依法注销或主动退出的保险中介机构包括四川中传翔顺保险代理有限公司、云南新康保险代理有限公司、甘肃一诺保险代理有限责任公司等。
注销的部分保险中介机构
与此同时，新三板的保险中介亦掀起了离场潮，2016年左右，新三板迎来保险中介挂牌潮，2017年保险中介数量有30多家。时至今日，数量仅剩下个位数。
雪上加霜的是，仍在挂牌的保险中介面临盈利困境。以华凯保险为例，2024上半年，华凯保险实现营收1.37亿元，同比增长6.28%，然而，该公司在利润上却由盈转亏，上半年实现归属于挂牌公司股东的净利润-162.36万元。另一家公司润生保险同样由盈转亏，上半年实现归属于挂牌公司股东的净利润-80.03万元，该公司在营收上也不容乐观，上半年营业收入1671.35万元，同比减少27.15%。
2024下半场：中介市场全年负增长，中介由“重资产”转向“轻资产”模式
基于目前的情况，接下来专业中介市场走势会如何呢？对此，业内专业人士表示，在市场增长方面，三季度增长略好，四季度会比较低迷，全年将进入多年来的首次负增长。在中介机构层面，头部保险公司会布局经代市场，头部中介机构会面临较大冲击，马太效应减弱，腰部机构将迎来机遇，保险中介将经历“重资产”到“轻资产”的转变。
中介市场三季度增长较好，四季度低迷，全年迎来负增长
从整个保险中介市场的增长来看，接下来三季度增长情况好一些，四季度比较难，全年负增长。
三季度增长情况较好的原因是赶上了最后一波产品停售。8月2日，金融监管总局下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，明确 9月1日起，传统险预定利率上限由3.0%下调至2.5%；10月1日起，分红险预定利率由2.5%下调至2.0%，万能险最低保证利率上限由2.0%下调至为 1.5%。因此，受益于预定利率下调促成的产品炒停售，第三季度的数据相较于第二季度会好一些。
进入四季度，市场上的产品和需求已经提前透支；再者，新产品的上线会导致很多保险公司和中介公司进入一个适应阶段，包括新的费用政策、报行合一，市场会因此进入调整期；此外，从消费者角度来看，受益于近期股市的走高，会有一批财富流入到股市中，从而影响保险的销售。基于此，四季度相较于三季度份额必定会缩减。
2024年全年，中介渠道保费会呈现负增长，预计市场回暖会在12月以后。
保险公司进入经代市场，头部中介机构压力大
在市场主体层面，保险公司和中介机构面临的形势不太一样。
过去，盈利主要集中在头部保险公司。报行合一后，费差缩小，受益于预定利率的降低，保险公司在资产端也有所提升，因此会更加赚钱，而尾部的保险公司会更难。接下来的一个趋势是，越来越多过去以个险或银保为主的头部保险公司，尤其是银保公司，在报行合一后，会进入经代市场，原因是经代市场之前的头部公司，要么被接管，要么资本金消耗太大，所以慢慢淡出了市场，经代市场将开始洗牌。相较之下，在报行合一后，国央企背景的保险公司产品和费用没那么激进，品牌优势也会彰显出来，目前，头部公司已经进入了经代市场，或准备进入经代市场。这是保险公司的变化。
对于保险中介机构而言，接下来的趋势是头部、尾部中介机构压力大，腰部机构仍有机会。
报行合一对头部中介机构的冲击比较大。首先，头部中介机构体量足够大，整个中介行业低迷，一些头部中介的体量也会不可避免地缩减。
再者，这些头部中介机构采取重资产的模式，在系统、职场、内勤等方面的投入很大，在报行合一导致营收减少30%至50%的情况下，这些机构的费差很可能无法覆盖经营成本，因此受到的打击很大。接下来，这些机构会经历转型阵痛期，需要裁员减薪、合并机构、采取更加扁平的基本法，从而压缩经营成本，达到对冲报行合一的目的。
对于采取轻资产模式的腰部中介机构来说，报行合一是很好的机会。从过往的情况来看，这些中介机构的签约手续费与头部机构相当，经营成本又比头部机构轻很多。在这种情况下，成长型的腰部中介机构通过深耕某一区域或者某一个赛道，可能会逐步崭露头角，迎来一波机会。
不过话说回来，头部中介还是有希望挺过这个难关的，毕竟保险中介市场也不会消亡，背后的原因是市场需求必然存在。中介市场接下来的一个变化是不会像之前那样形成足够的马太效应，由头部中介机构把市场所有资源吸引过去，而是逐步从头部垄断走向百花齐放，份额向腰部中介机构倾斜。也因此，头部中介机构都在逐渐由重资产转向轻资产模式，采取机构合并、内勤的裁员减薪、缩减研发投入等措施，进行调整。
中介市场的阵痛源自报行合一，源自市场调整。未来，风云变幻局势几何，且交给时间。
